Le mot d'ordre pour les vendeurs de maisons individuelles: ZERO OUVRIER, ZERO MACHINE, ZERO OUTILS, ZERO CAMION. 100% soutraitance = ZERO QUALITÉ
 
 
un simple extrait :
 
 
6 METHODES POUR CONCLURE UNE VENTE DE MAISON INDIVIDUELLE
 
 
1- METHODE DU COMME SI
On fait comme si le client avait pris la décision d’acheter.
On utilise des points de détails.
 
2- METHODE DE L’ALTERNATIVE
On donne le choix au client entre deux solutions qui conduisent toutes les deux à l’achat
 
3- METHODE DU BALLON
On fait envoler devant le client un avantage précis, que le client risque de perdre en n’achetant pas tout de suite.
 
4- METHODE DU FICELAGE
On ficelle progressivement le client tout au long de la vente : en obtenant son accord sur un certain nombre de points, que l’on verrouille et que l’on a plus qu’à récapituler.
 
5- METHODE DE LA BALANCE
On va mettre en balance des éléments négatifs et des éléments positifs.
Le jeu consiste bien sûr à faire pencher la balance du bon côté.
 
6- METHODE COLOMBO
On effectue un véritable décrochage, ce qui permet :
De décompresser, et de réattaquer sur un autre front.
Cela nécessite que l’on ait gardé des arguments en réserve.  
 
 
LA METHODE DES 7 CLIGNOTANTS DU CLIENT QUI EST A POINT POUR SIGNER
 
1er CLIGNOTANT : IL ADOPTE L’ATTITUDE DU PROPRIETAIRE
Il se met en situation.
Il parle comme s’il avait déjà acheté : “quand nous serons dans notre maison…”
Il case les meubles. Il aménage son jardin.
 
2er CLIGNOTANT : IL S’ASSURE DE CERTAINES GARANTIES
Qui ne portent plus sur l’objet de l’achat mais sur les services liés au produit : “qui s’occupera des formalités?…”    “au cas où nous nous déciderions, comment……”
 
3er CLIGNOTANT : IL POSE DES QUESTIONS SUR DES POINTS DE DETAIL
“ce que je voulais savoir c’est…”
“au cas où”  “et si….”
“est- ce que l’on pourra revenir sur ce point?…”
 
4er CLIGNOTANT : IL FAIT UNE FAUSSE OBJECTION
Il est sur le point d’acheter n’a plus de raisons de dire non et n’ose pas dire oui.
 
5er CLIGNOTANT : IL REVIENT MOLLEMENT SUR UNE OBJECTION IMPORTANTE
Il veut en fait se faire conforter dans sa décision.
 
6er CLIGNOTANT : IL DEMANDE UN AVANTAGE SUPPLEMENTAIRE
Simplement pour se persuader qu’il n’est pas perdant, attendez avant de lacher prise.
 
7er CLIGNOTANT : SON ATTITUDE CHANGE
Expression du visage. Silence. Regarde son conjoint.
Vous observe. Regarde fixement le plan.
S’assoit sur le bord de la chaise.  
 
L’ENTREE EN MATIERE AU DOMICILE DU PROSPECT
 
 
COMMENT CHOISIR SA PLACE?
Place à obtenir : Autour d’une table : salle à manger par exemple, cuisine dans certains milieux.
Moyens : Rapprochez-vous de l’endroit choisi, de la table.
 
Place à obtenir : Face aux interlocuteurs, jamais entre les deux.
Moyens : Poser la question :”pourrions-nous nous installer autour de la table?”
 
Place à obtenir : En position triangle à demi distance des deux interlocuteurs. Face à la télévision et eventuellement la lumière du jour dans le dos.
Moyens : Rapprochez-vous de la chaise qu’il vous faut. Posez votre serviette à cet endroit.
 
COMMENT FAIRE ETEINDRE LA TELEVISION
Principes à respecter : parler tout doucement. Poser une question sur l’intérêt du programme. Proposer d’attendre la fin de l’emission.  
Exemples : “… c’est une émission que vous regarder régulièrement?…”
Si les enfants la regardent : Proposer de changer de pièce. En dernier ressort, proposer de tourner le poste et de baisser le son.
 
 
 
COMMENT FAIRE PARTICIPER LES DEUX INTERLOCUTEURS?
Principes à respecter si Mme est dans la cuisine:  
Attendez qu’elle soit libre et qu’elle se joigne à vous. Parlez délibérement de chose et d’autre en précisant que vous l’attendez pour commencer à étudier sérieusement la question.
Exemples : “terminez Madame, nous vous attendons, demandons à Mme ce qu’elle en pense…”
 
Principes à respecter si l’un des 2 interlocuteurs se tait :
Ne pas regarder seulement celui qui parle. Adressez-vous à celui qui se tait. Retournez les questions posées par l’un des deux.
Exemples : “j’aimerai bien avoir le sentiment de Mme/Mr sur ce point…. Qu’en pensez-vous Mme/Mr?….”
 
 
 
COMMENT SE COMPORTER FACE A UNE TIERCE PERSONNE?
Principes à respecter : Ne l’ignorer pas. Situez-le : eventuellement acheteur, ami de la famille, conseil, parent, a t-il déjà fait construire?
Exemples : “vous avez vous-même peut-être un projet de construction à plus ou moins long terme?…”   “vous avez l’habitude de conseiller Mr ou Mme?…”   “vous avez fait déjà construire?…”
 
Principes à respecter : Impliquez-le dans la conversation. Verrouillez-le.
Exemples : “qu’en penser-vous Mr?…”   “Je pense que Mr sera de mon avis?…”  
 

Vous ferez moins les malins quand dans 3/4ans le prix au m² depassera 5000€ dans le fin fond de la beauce

« Certains propriétaires fonciers ont fait de très belles affaires » souligne cet élu libournais. « Mais certains d'entre nous n'ont pas été raisonnables » confesse le patron aquitain d'Omnium Finances. Cette surenchère foncière, à plus de 150 euros le m2, se retourne aujourd'hui contre les promoteurs. Une quinzaine de programmes collectifs privés, soit 1 200 logements environ, ont obtenu un permis de construire sur la seule ville de Libourne de 2004 à 2006. Et ils arrivent aujourd'hui sur le mar- ché, « parfois proches de 3 000 euros le m² à la vente, des prix bordelais » estime ce professionnel. Ils peinent à trouver preneur.
« Le marché est stable » reconnaît Thierry Delorge, le directeur commercial du groupe Pichet qui admet moins de dix ventes par mois, malgré des prix de vente plus accessibles. « En fait le marché est saturé » résume Vincent Haas. Il n'y a plus aucune opération lancée sur le Libournais aujourd'hui. L'atterrissage est brutal.

Pour absorber toute cette production, les professionnels tablent aujourd'hui sur une baisse du foncier et des loyers. « Aujourd'hui les locataires négocient les loyers, je n'avais jamais vu cela » témoigne cet agent immobilier. Le turn over des locataires est important. La colocation se développe aussi, comme à Bordeaux. Un studio neuf de 27 m², avec terrasse, vient d'être loué aux Dagueys 360 euros sans les charges. Il y a un an, à sa livraison, c'était 400 euros. Plus loin à Pineulh, en Pays foyen, des associations de locataires obtiennent des baisses de loyers plus fortes. Leur immeuble « de Robien » est à moitié vide.

La fréquence de nos relations avec les banques nous amène à une baisse des taux d'intérêts, passant de 5%, pour revenir à des taux de 4,5% voir moins dans les mois à venir.