Reprise du message précédent :

 
bah j'en ai tiré que c'est pas pour moi déjà
j'avais un doute, maintenant j'en suis sur...
 
theoriquement je pourrais te dire que maintenant je comprend mieux les décideurs avec leurs contraintes et tout ça.
mais en vrai, j'avais déjà un gros gros vernis avant vu que j'ai beaucoup bossé en startup  
donc au final, je n'ai pas eu de révélation mais ca a surtout confirmé pas mal de choses
 
Après en préparant le bon speech en avance, ca ne me dessert pas trop en entretien pour l'instant...
on peut toujours tout justifier

Intéressant d'aborder la création de boite sous cet angle en tous cas. On voit la différence avec LinkedIn et tous les winners qui sont désormais entiers grâce au crash de leur boite et de tous les enseignements qu'ils en ont tiré

 
lol les winners oui...
 
il y a une théorie qui dit  qu'un entrepreuneur qui a pris le mur est forcément meilleur le deuxième coup, vu qu'il doit pouvoir éviter de reproduire le schéma...
 
et effectivement c'est formateur...
 
mais de la a en faire un speech de la winnance ultime...
 
c'est comme dans un argumentaire commercial, si tu en fait trop... ca passe pas
 

Drap. Avant vente chez un éditeur IT ici

je te rajoute aux alumnis
 
bienvenue sinon

Pourquoi t'as échoué?  
 
J'ai l'impression que l'avv c'est ce qui prépare le mieux à l'entrepreneuriat et c'est pour ça que ça m'intéresse.  
 
Tu maîtrise ton produit, et tu sais le vendre.  
 
Je vois que la gestion d'équipe qui peut poser problème, mais généralement en avv on a l'habitude du travail en équipe...

 
 
tu as pas tord dans le sens ou AVV c est quand même un métier très touche a tout (pour ceux qui font l'effort)  
 
 
je vais te donner une image  
imagine ton produit c'est un avion.
quand tu es AVV tu as normalement une bonne idée :  
*de comment c'est conçu
*de comment c'est fabriqué
*de comment ca se pilote
*de comment expliquer a quel point ton avion il est super (et beaucoup mieux que celui de jules de chez smith en face)
*de combien il faudrait le vendre (et pourquoi) et a peu pres combien ca a couté a le fabriquer.
*des contraintes légales et paperasses que le client va rencontrer si il veut l'utiliser
 
 
Entrepreneur, c'est :  
 
=> partir de zero ou quasi, se chopper les balls, sauter du haut d'une falaise et partir du principe qu'on arrivera bien a construire un avion (qui se transformera peut etre en fusée ou en hélico a mi hauteur... 2 fois...) et a le faire plus ou moins bien voler avant d'arriver en bas...
 
 
et c est aussi :  
=> 50% de son temps a s'occuper de ses clients, 50% du temps a chercher les prochains et 50% du temps a gérer toute la merdasse autour
=> avoir envie d'etre "the one" (the chief, le grand manitou, dieu le pere, le mec sous les projecteurs, le mec sur le trone...) dans son job...
 
en toute modestie, niveau compétence je tiens la route comme AVV (ben je ramene des business deja quand on me file pas une pétoire rouillée pour aller a la guerre, et y a pas 50 manières de compter les points dans nos métier) et j'ai pu constater que j'avais plutot un bon instinct pour comprendre comment quelque chose fonctionne en général (que ce soit un business, un marché, un produit, une équipe, un projet...)
donc c'est pas trop la que ca a merdé même si des compétences il m'en manquait beaucoup (mais comme tout le monde en fait)
 
la ou ca a merdé c'est plutot :  
* ca demande de cramer une énergie de malade mental a temps plein pour faire décoler le truc et même si j'en suis capable pour gérer des coups de bourre, ma vie c'est pas mon taf...
* la pression induite qui en découle parceque tout dépend de toi (et surtout pour rentrer de l'oseille), ca m'a gonflé
 
et surtout j'ai pu confirmer que dans ma nature, je suis pas cablé pour etre "the one", je n'ai pas besoin d'etre le mec sous les projecteurs pour etre bien...  
je suis plus cablé pour etre le N°2 planqué derrière le rideau, le mec sur qui compte le n°1
j'ai rien contre le fait d'avoir des responsabilités bien au contraire mais pas "toutes"
 
Je suis parfaitement a l'aise avec l'idée d'avoir un gain potentiel nettement moindre en étant salarié et/ou actionnaire minoritaire et laisser a un ou une autre les lauriers de leader le truc (et de prendre la pression)
 
TLDR je pourrais trouver 50 excuses exterieures pour dire que c'était pas de ma faute... mais en vrai j'ai pas assez bossé pour que ca ai une chance de marcher... et j'ai même pas honte
 
 

 
A te lire t'étais seul, et avec pas mal de contraintes familiales derrières, donc pas évident dans ce cas là oui.  
 
T'es allé jusqu'où dans le projet?
 
Désolé au taulier si c'est hs

Il vous lit et Il approuve ces échanges  

Dis Neo world,
 
j'ai vu dans un autre post que tu parlais chasse de tete mais plutot comme quelque chose que tu ne vois pas passer.
 
Perso dans mon domaine j'ai déjà bougé 3 fois comme ça et je suis plutot contacté régulièrement.
mais comme je disais au dessus, ce sont des chasseurs U.K. souvent et c'est loin d etre la même facon de bosser que les français.
 
bon après si tu es tanké dans une GAFA, te débaucher c'est pas forcément simple
 
tu confirme?

Perso j'ai très souvent des appels de recruteurs UK pour aller à la concurrence. Je sais pas trop comment ils ont eu mon numéro de portable pro... Sûrement des projets sur lesquels j'ai bossé.
Très rarement en France par contre.
Je suis dans une boîte US, je pense que ça attire tous les concurrents du même secteur ou proche.

 
Pour ton numero, c est souvent des autres "candidats potentiels contactés" qui filent un numero ou deux en cas de "bon moi je suis pas interressé pour plein de raisons mais appellez machin, il est bon et ca pourrait l'intérrésser"
 
mais oui ca peut etre des ex collègues/partenaires qui "orientent" la recherche du mec
 
j'ai déjà filé des tuyaux plusieurs fois dans ce genre la (bon pas forcément le numéro de tel... plutot le nom a chercher dans linkedin)

C'est compliqué    
 
Je vois la plupart des cabinets de chasseurs de tête comme le commercial lambda qui mets sur sa carte " Strategic executive sales representative director of Mordor co." :
- Il contactent de potentielles recrues via une recherche sans connaître les candidats (plus value = un compte linkedin premium + capacité d'analyse de CV + arriver à matcher avec les competences de l'offre de poste)
- J'ai vu des tonnes de "cabinets" lire en diagonale mon CV et me contacter pour des trucs dont je ne suis pas expert parce que "oui mais une ligne le mentionne en 2004 et ça remonte dans mon moteur de recherche "
- Mes trois derniers jobs c'était que via le réseau pro de premier rang que je les ait trouvé. Donc je valide surtout cette approche pour trouver des jobs qui palpent pour mon niveau  
 
Du coup quand j'entends "marché secret" ou "cabinet de chasseurs de tête international" ou "sur un même poste il y a plusieurs salaires et si un chasseur de tête te trouve tu palpes plus" ben ...  
 
Après je suis pas contre non plus. J'ai déjà été contacté plusieurs fois par des chasseurs de tête et les salaires étaient pas dégueux. les entreprises passant par eux avaient l'air très bien aussi.
 
Je confirme en GAFAM on est bien

facile tu mets sur privé ton numéro de tel (seul tes contacts peuvent le consulter) sur linkedin et t'es plus emmerdé (testé et approuvé )

 
ca correspond a mon feeling aussi sur les chasseurs de tete Français a qui j'ai eu affaire... globalement mauvais a de très rares exceptions, des recruteurs qui font du un peu plus ciblé c'est tout et qui bossent uniquement pour la boite...
les rares entretiens que j'ai pu passer avec eux aussi bien au tel qu'en vrai c'était une grosse blague...
je fais pas ma diva, mais quand je suis en poste, que tu m'appelle pour me proposer un job, que je me galère a dégager du temps que j'ai pas forcément pour venir te voir et qu'une de tes premières questions en entretien c'est  
"bon pourquoi tu veux venir chez bidule"...  
=> "alors je t'explique, on va faire dans l'autre sens, explique moi plutot pourquoi j'aurais envie de venir a commencer par le POGNON"
 
le gros interet pour un salarié de partir pour un recrutement chasseur, c'est que a la base... ben c'est pas toi qui demande a l'entreprise de bien vouloir humblement t'embaucher s'il vous plait madame/monsieur...
 
faut quand même claquer une démission a un moment (sauf exception)... pratiquement aucun des chasseurs auxquels j'ai eu affaire en france n'a pu (ou voulu) prendre ca en ligne de compte dans son speech après...
 
Au contraire, mes expériences avec les U.K. sont très positives (3 jobs comme ça dont l'actuel)
assez vite dans les conversations ca tourne au très très pragmatique (et ca j'aime bien),  
soit "bon j'ai un job de desanusseur de porcs avec un budget de XK€ all in, ca te brancherait?"  
ou  
soit "bon a combien tu es en ce moment et combien il faut te proposer en gros pour que tu bouge si ça convient(toi pour la boite et la boite/le job pour toi)"
 
ca permet d'évacuer assez vite dans un sens comme dans l'autre si le budget va pas en sachant que c'est pas définitif (vu que tu connais pas encore le job a ce moment la)
 
et après c'est un peu comme un "manager" pour un artiste, c'est lui qui négocie la tune derrière pour que ca passe mais en en tirant le max (vu qu'il est au %)
ils aident bien aussi a débrouiller les galères du process d'embauche (qui peut etre relou si boite U.S.)  
 
après de ce que j'ai constaté :
* ils touchent pas leurs tunes (ou pas tout en tout cas) tant que tu as pas validé ta periode d'essai, voire même un an plein
* si tu es pas en poste a ce moment la quelque soit la raison, la conversation s'arrete vite
* si un mec te place quelque part, lui ou ses collegues te rappellent pas pendant 18 mois, 2 ans  
 
un truc con aussi, j'ai jamais passé le toic ou le toeffle ou aucun des trucs de validation de langue etrangère... mais quand tu arrive a vendre ton steak et a negocier ta tune au tel en impro en anglais avec un chasseur, les mecs se posent meme pas la question du coup
 

oui j'ai déjà été contacté et j'ai donné suite à quelques chasseurs de tête basés aux UK. ils sont plus efficaces que les équivalent français qui m'ont contacté mais ne pas oublier que c'est comme l'agent immobilier en France : Il va préférer multiplier les petites transactions rapides que bosser dur sur des dossiers quitte à tout perdre parce que le candidat n'a pas donné suite ou il est juste pas suffisamment bon / expérimenté pour le job avec le haut niveau de rémunération attendu.
 
Dans le cas de l'avant-vente d'ailleurs on a quelques avantages pour négocier grâce à l'habitude de bosser en environnement commercial :  
- attend, est ce qu'il est en train de me dérouler (mal) une challenger method pour me retourner ?
- est-ce que ça répond à ma question et est que ça peut être interprété différemment ?
- attend, cette promesse a été écrite quelque part ?
- intéressant, je peux avoir le témoignage d'un autre client (employé) ? Puis croiser avec HFR / Glassdoor / Reddit / Quora / ...
 
et je te confirme le fait qu'être déjà en poste aide bien à être serein. Je l'ai vu sous le nom de la méthode tarzan : pas lâcher son ancienne opportunité avant d'en avoir une autre bien en main

Tiens d'ailleurs vous êtes tombés comment dans le métier d'avant vente ?

Ici c'est via mon ancien responsable qui a quitté ma boîte pour rejoindre un éditeur avec le rôle d'avant vente. Trois ans plus tard il commençait un nouveau rôle et il m'a contacté pour que je le remplace chez l'éditeur.

J'étais Team lead à l'époque. Le rôle et l'équipe me plaisaient beaucoup mais l'entreprise était pas super stimulante et l'appât du gain à tôt fait de me convaincre de passer à un rôle sans responsabilités managériale mais plus d'argent immédiatement et plus d'évolution possible à long terme.

D'ailleurs je le vois encore aujourd'hui avec d'anciens directeurs techniques ou innovation qui nous rejoignent comme grouillot avant vente de base

Perso après 4 ans de delivery puis chef de projet technique j'ai eu l'occasion de passer AV dans une petite boite d'intégration spécialisée dans le monitoring applicatif.
J'ai fini par aller chez notre plus gros partenaire qui m'a débauché suite à quelques beaux projets gagnés
Donc aujourd'hui, toujours dans le domaine du monitoring cloud, k8s, logs, devops, aiops, ux et tous ces buzzwords

 
comme je dis toujours... "si c'est tout a l'oral... ca finira tout a l'anal..."
 

 
règle de base effectivement
 
 

 
Je m'occupais de l'ingéniérie dans la tole ou je bossais.
et on a mis en route un nouveau service, ou pas grand monde y comprenait quelque chose aussi bien les sales que les clients.
 
donc comme c'était moi le plus calé sur le sujet, on m'a assez vite demandé de venir en rendez vous pour expliquer et ca m'a plu.
(truc de niche, je devais un des 2 ou 3 seuls mecs en france a savoir comment ca marchait et en gros le seul qui soit chez un fournisseur potentiel de ce truc en mode service, les autres était des chez clients finaux qui faisaient eux même)
 
et j'ai fini par assurer le job sur tous les produits.
du coup je n'ai eu le "titre" d'avant vente que bien après avoir commencé dans les faits.
mais c'était une petite tole donc bon les titres en soit ca voulait pas dire grand chose.

Ah j'ai un pote chez instana (an IBM company maintenant) : bien payé, pas trop de pression. Ça avait l'air sympa. Maintenant ça va lui faire tout drôle une grosse boîte  

Eh bah merci pour ce moment de poésie

Merci pour vos témoignages. Je vais lancer quelques sujets du même acabit dans les prochains jours. Si vous avez des idées n'hésitez pas

 
Yep, je connais bien je suis chez la concurrence.
Ca reste encore un secteur de niche mais la demande est très forte donc ça marche bien.
La compétence est encore rare donc facile de bouger et de passer d'un éditeur à l'autre et ça paie bien.
Et c'est intéressant, on voit vraiment toutes les architectures, faut avoir un vernis sur à peu près tout l'IT mais en étant expert nul part

Le plus dur c'est de trouver un client qui utilise des microservices pour justifier la fonction APM

Mes clients K8S sont à quelques exceptions près les spécialistes du monolithe mais avec un dockerfile et un loadbalancer

Ca dépend des domaines oui. Sur de l'industriel, si ils ont 2 microservices c'est beau On retrouve plus des applis legacy : SAP, 3DExperience, Catia, CRM...
Mais on a des gros clients dans le retail et webmarchants, c'est des milliers de microservices sur des dizaines de clusters qui gèrent les grosses périodes de soldes/BF... avec des lambdas et pleins de services Cloud et là ça commence à être plus sympa.

C'est quoi votre mode de rémunération du variable sinon ?
Nous on est en pot commun, chacun touche la même chose avec un % défini à l'avance sur chaque vente (CA) sur la zone EMEA.
En gros, il y a 3 pourcentage différents : new logo, growth et service.
Au delà de 100% d'objo du CA atteint sur l'année, il y a des accélérateurs et tous les % sont triplés.

Effectivement côté retail il y a souvent plus d'investissements sur les sites web (comme c'est devenu un canal important de vente). On a pu néanmoins voir que des sorties type PS5 mettaient bien à mal leur site. C'est dingue quand on voit que Google, Amazon ou Alibaba tiennent juste la charge  

Je suis aussi en mode plan d'équipe. Environ 50% de variable si l'équipe atteint un certain CA (   ) mais des règles sont parfois mal fichues (exclusion pour certains produits, renouvellement comptés différemment etc.)

Dans tous les cas j'ai toujours touché pleinement le variable et on a le même genre d'accelerateurs et des accélérateurs pour les nouveaux logos / certains cas d'usage

Bref clairement un très bon moyen d'exploser son salaire parce qu'on fait bien son travail

Drap
 
Pas forcément intéressé de manière volontaire mais par la force des choses (jeune startup), il m'arrive souvent d'être là avec les prospects  

Bienvenue dans la team

Tu fais ça depuis combien de temps ? A terme si tu es moins timide c'est un boulot qui t'intéresse ou tu préfères la technique ?

 
Merci
 
Alors on est 2 associés et je suis le CTO (de moi même ) et on s'est lancé en 2020 ( ) donc pour le moment, c'est plus par "obligation" que je fais un peu ça et que je dois avoir des interactions avec les gens
 
Dans le futur, si ça marche bien, je devrais m'y éloigner

Ok hésites pas si tu as des questions et je croise les doigts pour votre startup  

Future Licorne de l'IA ? (A tout hasard )

Merci    
 
Pour le moment, notre premier objectif est de dépasser la seconde année
 
On est pas vraiment IA/Deeptech mais pour le fait d'être une licorne, je ne mets pas un non définitif, c'est un marathon et on verra si ça s'inscrit dans notre roadmap

Oui l'avantage d'être dans une boîte qui marche bien c'est déjà de toucher tout son variable et surtout très souvent de depasser le package initial !
Pour les renouvellements on a aussi des règles à la con, genre on ne touche le variable que 1 an avec un petit supplément sur les souscriptions 3 ans et rien les 2 années suivantes.

Ouais et c'est ajusté/modifié tout le temps pour prendre en compte les cas à la marge.  J'ai renoncé à chercher à comprendre et je compte sur mon sales pour faire reconnaître les revenus et ajuster la stratégie commerciale ou à l'équipe + manager quand le quota est partagé  

Tiens une question suite à l'intervention de XprtZ : comment vous avez vécu le passage d'un rôle tech vers un rôle de vendeur de tech ?

Ici je m'attache au rôle de vulgarisateur (rendre des concepts chiants à peu près intéressants voir appétissants pour les techs et non techs) en jouant aussi avec mon sens du service / empathie : ça marche bien mais je renacle dès que je me rend compte que ça prend une tournure insoutenable côté implémentation par le client ou si je me dis que même après une cuite je le ferai pas

L'autre inconvénient c'est la charge de travail induite : comme j'ai du mal à abandonner un client à son sort (enfin à le laisser à son manque de profondeur de portefeuille ) je me retrouve à faire un boulot de TAM assez fréquemment ou à dépanner un sales sur un produit complètement en dehors de mon expertise (quoi tu as un client intéressé par la natation synchronisée ? Bien sûr prend un créneau la semaine prochaine le temps que je regarde ce que c'est ).

Bref j'adore le quotidien mais c'est pas toujours de tout repos comparé à mon ex vie d'ingénieur seul responsable d'une infrastructure de 60M d'euros pendant les astreintes et weekends d'intervention

 
bah tout pareil que toi en fait
mais j'étais bien content de lacher le peu d'exploit que je faisais avant de switcher...
 
j'aime bien ton truc de la natation synchronisée
"bon la j'y connais rien mais rappelle moi dans une demi heure que j'ai le temps de faire un peu de google et chopper au moins les mots clefs"
 
 
 
sinon perso, un des trucs qui m'a le plus frappé en passant coté avv, c'est de switcher de :
"est ce que tel truc est possible?" => "non, mais on va se débrouiller"
a
"est ce que tel truc est possible?" => "oui, mais pas de manière native/simple/sans surcout"
 
rien que le switch de "non" a "oui" est révélateur
 
et quand tu deviens :  
"est ce que tel truc est possible?" => "oui bien sur, mais ca va etre cher"
tu es mur pour passer sales
 
 
 
 
 

Vu de l'autre côté, c'est exactement ça
Vous êtes tous dans des domaines logiciels/Infras/IT ? Ou des turcs plus "métier" ?

Merci pour cet authentique retour du terrain

Pas trop Turc ici

C'est compliqué la frontière avec les métiers : comment tu définis un SaaS, les outils de dashboard ou de data mining si ce n'est des outils pour les métiers ?

Sinon mes ventes sont moitié dirigées vers les équipes IT directement et moitié dirigées vers les gens qui vont voir ensuite les équipes IT pour l'implémentation. En général les projets entrants dans la seconde catégorie ont un plus de budget sauf quand SAP est dans le paysage

 
+1 la frontière "métier" / "pas métier" c'est pas si tranché. (surtout qu'on peut etre "métier pour l'IT" )
 
a la limite ca m'arrive de faire un distingo entre est ce que ce que je vend est :  
"un truc qui sert a faire le produit que vendra le client"  (// directement comme un robot d'assemblage a un constructeur de bagnole ou moins directement comme le logiciel de paye de l'usine)
ou
"un truc qui fait parti du produit que vendra le client" (// vendre des pieces de la future bagnole)
 
parceque ca s'aborde pas de la même manière vu que le ROI du truc est forcément structuré différement
 
au final ca se rapproche vachement du "mais tu va plutot dans la colonne centre de cout ou la colonne centre de profit?" qui m'agace mais bon c'est la vie.
 

 
soit tu vois avec l'IT qui choisi une solution qui posera pas trop de soucis dans l'écosystème en place mais les gens qui vont utiliser te detestent car ils vont avoir a faire des compromis avec leur besoin.
soit tu vois avec les utilisateurs, et c'est l'it qui te deteste car ils vont se taper le boulot de reussir a faire rentrer ton truc dans l'écosystème dans le sang et les larmes
 

y a une théorie qui dit qu'il faudrait normalement voir avec les deux et attendre qu'ils soient d'accord... mais j'ai pas vu souvent... (vu que souvent j'ai envie de vendre avant dans 3 ans...)

Oui alors si tu attends que les équipes tombent d'accord c'est pas trois ans la durée d'un deal (ça c'est à peine le temps de rédiger un cahier des charges dans le public déjà)

En fait l'idéal c'est quand tu travailles avec les utilisateurs / métiers et qu'une a deux personnes de l'IT est dans la boucle tout du long : ça permet de remonter les contraintes d'intégration en amont, préparer l'équipe en charge de l'implémentation / support et en général les gens sont choisis pour leur compétence et envie de faire avancer le projet.

Après des fois en effet tu vends qu'à une des parties. Ça fait des projets ambitieux mais maudits dont les gens murmurent le nom en se signant pour parler de ce qui ne va pas dans la boîte

 
mais grave...
"tiens c'est sympa, vous avez mis des distributeurs de gel hydroalcoolique dans les couloirs"
...
"non c'est de l'eau bénite, c'est pour éloigner les mecs du marketing en cas d'urgence suite au projet "super outil de la mort dans le saas" d'il y a 6 mois"
 
 

Hello les Pre-Sales !
 
Merci pour ce topic, très intéressant   ! Je réfléchis à une éventuelle réorientation, et pourquoi pas dans l'avant-vente. Profil : Senior Manager Big 4, ~8 ans d'expérience, spécialisé Techno (Cyber, Risques mais j'ai aussi fait de la Data, des implémentations d'ERP, ...). Est-ce que vous avez déjà vu ce genre de move ?
 
Certains skills Big 4 doivent être transférables, j'imagine : soft skills, développement commercial, connaissance de certaines solutions GRC ou Cyber que je "place" chez mes clients dans le cadre de projets, ...
 
Votre avis ? Vous avez le droit de me dire que c'est complètement con comme move, et que je ferais mieux de rester dans mon Big    
 
Ma situation aujourd'hui : package de 80k qui stagne, à quelques k€ près, depuis 2/3 ans. Très bonne perf, mais pas de corrélation performance - bonus dans mon Big, et à coups de 2/3% d'augment par an vs. 15% de travail en plus chaque année, c'est franchement pas un bon calcul à mes yeux.

Ça me paraît un super move. Tu as des affinités niveau fournisseurs et types de solutions SIEM / EDR / EDP / ... ? Tu connais leurs équipes commerciales / avant vente ? Va falloir prendre des e-cafes

Ça embauche bien j'ai l'impression chez les cabinets de consultants / intégrateurs sécurité (mais plutôt des consultants qui veulent bien faire avant vente sur la pause déjeuner / les weekends ou autrement dit les emmerdes sans les avantages ) sinon il y a forcément des opportunités chez les éditeurs / constructeurs qui ont le vent en poupe

Sinon chez les clouders il y a des spécialistes sécurité (implémentations, WAF/FW/IAM/two Factor/K8S secrets/..., bonnes pratiques, etc.) Si en plus tu as de l'expérience avec des ministères paranos ou des OIV franchement tu as le choix du roi (je peux jeter un œil à ton CV si l'option t'intéresse mais à priori pas de job ouvert en ce moment à Paris chez nous côté sécu donc ce sera juste pour t'aider à brosser le CV).

Pour le salaire je veux pas te mentir mais ce sera un non sujet de faire un gap
Pour la charge de travail c'est très variable en fonction des saisons (la fin d'année / fin d'exercice fiscal peut être éprouvant) mais le reste du temps ça va normalement