Reprise du message précédent :
bis

Dans une boîte où l'on fabriquait des postes de transformation électrique, on a vendu plusieurs postes pour un client (armée / marine de mémoire) et le commercial qui a bâti les prix, au moment où il a commencé le devis n'avait pas le prix des transformateurs, donc il a laissé un blanc dans sa calculette et .... a oublié de les réintégrer. On s'en est rendu compte à la réalisation lorsqu'on a commandé les transfos.
Le client en a profité et n'a pas voulu faire d'effort, on a dû se récupérer tant bien que mal sur des plus-values qu'il a fallu tirer par les cheveux. Finalement on a été à peine à l'équilibre sur ces affaires, mais on était moins surpris d'avoir gagné le marché.

et ?

C'est un secret visiblement.  

Un commercial qui se chie sur une grosse affaire, les mecs derrière qui trichent sur les avenants pour pas perdre de fric ...
Sans être le scandale de l'année c'est quand même topic related  

Ok,c'est pas si rare ni si secret    vu le nombre de fois où je fait ce type de mic-macs  moi même  
Ça vas plus en topic souffrance au travail mais ici ça passe quand même  

ah ouis j'ai en face l'élite HFrienne ^^'
Non mais en lisant les derniers posts je trouvais que c'était dans le ton.  
 
  Akrom
 

Pour moi aussi ça l'est parfaitement, merci  

C'est en quoi un secret inavouable ?    
 
Des chiffreurs qui se plantent dans les devis, ça arrive tous les jours.    
 
Et après, bah l'exé doit démerder comme elle peut.
Mais parfois ça coule des boites par contre.

ma copine a bossé en avant vente pour un grand groupe...
 
c'était ça sur ses projets    
le commercial est un boulet, qui ne connait rien aux couts de revient ni aux contraintes techniques
son bonus est indexé sur le chiffre d'affaires du contrat  (pas sur les bénéfices finaux, qui eux ne seront connus qu'à la fin du projet)
il touche ce bonus à la signature du contrat
 
bref, il est là pour gagner un marché, pas pour que la boite gagne du fric dessus.
il a donc tout intérêt à miner le projet, en vendant une solution qui sera déficitaire pour la boite, mais très attractive pour le client.
 
et c'était le cas des 3/4 des projets sur lesquels ma copine a bossé    
des pans complets facturés à zéro
d'autres points avec un prix mis "au pif" par le commercial, sans aucune concertation avec les équipes d'avant vente ni les experts
les points juridiques "sensibles" étaient bizarrement "zappés" par l'équipe commerciale, et les équipes d'après vente devaient ensuite galérer à boucler tous les trous
 
that's life  

Jusqu'ici, je ne vois que le fonctionnement classique de toutes les boîtes. Le commercial facture n'importe quoi, empoche son bonus, et derrière ce sont les équipes projet et techniques qui coûtent de l'argent en bossant trop sur le projet

moi je suis a la fin de la chaine des projets, le commissioning  
je vois que y'a pas que dans ma boite que ca se passe comme ca ...

D’où mon « Et ? »  

les commerciaux, ce cancer

C'est eux qui font vivre la boîte pourtant

et tu repères les meilleurs sur le fait qu'ils changent de boite tout les 2-3ans max

Dans ma boîte, les bonus sont généreux, mais conditionnés au GOP.

Pas de profit, pas de bonus pour qui que ce soit. Du big boss au commercial au standardiste.

Radical mais efficace.

+1

Mais ça fait une voie de garage quand t'as ni neurone ni diplôme

 
Ca paraît plus sage en première approche mais tout de même parfois il est bon de chopper des marchés même sans trop marger dessus, parceque ça ouvre d'autres portes après, que ça empêche un concurrent de faire, etc etc, bref ça peut aussi être une stratégie.
 
Amazon n'a pas gagné de fric pendant des 10aines d'années. Je ne sais même pas s'ils en gagnent à ce jour.

Ils en gagnent avec le cloud :  
https://www.latribune.fr/technos-me [...] 15409.html

Des fois, faut prendre des affaires juste pour occuper les équipes mais effectivement, le commercial qui vend du rêve à pas cher, signe et assiste au kickoff puis ne revient pas jamais voir le client ça existe bel et bien  

Mais attendez, dans vos boîtes il y a pas de directeur commercial ou de responsable technique ?
Parce que je veux bien qu'il y ait des commerciaux incompétents mais jamais de la vie on les laisse faire n'importe quoi (peu importe la taille du projet) .
Rien que dans mon cas j'ai des planchers pour les remises et les devis sont tous validés et corrigés par le service technique avant envoi au client. Et si je m'avance sur quoi que ce soit que je ne devrais pas j' ai le chef sur le dos et je saute.
Dans mon domaine je connais aucune boîte dans laquelle ça se passe autrement.

Là c'est pas uniquement un problème de commerciaux mais de direction.

C’est ça ou on passait pas  

Donc le problème vient pas du commercial  
Si votre produit est pourri ou trop cher forcément va falloir faire des concessions ou avoir des techs de génie derrière pour s'en sortir.  

 
Intéressant

J'ai connu ça, les services techniques qui faisaient bien leur boulot de correction et de validation. Le problème c'était le grand chef, qui derrière, en loucedé, changeait les prix et les temps...
Le problème, c'est que, quand ça merdait derrière, il faisait l'innocent.  
T'avais intérêt à te blinder pour justifier que c'était pas toi qui avait mis des prix à la ramasse.  

c'était un peu ca dans une de mes anciennes boites tu fais un chiffrage honnêtement, tu as le commercial qui retire 10-15% puis le boss aussi pour être sur, et a la fin on vient te demander pourquoi tu es en dépassement sur le projet
et au final, tu te fais avoir une fois et après tu rajoutes 50/60% sur ton chiffrage, pour être sur d'avoir encore assez une fois passé les étapes au dessus de toi et donc ca ne ressemble plus à rien de "chiffrer"...

Après tu as des changements à la con qui se font à la volée avec une communication foireuse dans la boite.
On a eu le cas récemment:
Premier indice du CCTP disait quelque chose
On fait en fonction de ce qui est dit (et du devis qui en découlait)
Le pilote (enfin son big boss) se rend compte qu'il y a une connerie et nous le dit
On interroge le commercial
"Ah, oui, on avait négocié ça avec le futur client"
Nous
""   on doit refaire les études à l'arrache alors que l'on a validé des solutions avec les autres corps d'état...
Le commercial
"De toute manière, j'ai pas renégocié. Le client dit que cela revient au même."  

Laisse, c'est tellement plus facile de vivre dans un monde de geek pour qui les commerciaux, c'est le mal

Ah mais les geek savent bien que le problème final n'est pas le commercial mais la politique commerciale de l'entreprise, mais ça reste drôle de taper sur les commerciaux

Ca peut être aussi les 2  

t'es un geek

C'est bizarre, dans les boites où les commerciaux sont d'anciens techniciens qui ont bénéficié d'évolution interne, je ne retrouve pas ces problématiques.

Il parait qu’il existe même des technico-commerciaux !!! (Oui je sais, c’est en voie de disparition )

Tu veux dire des mecs qui étaient pas assez bons pour être techniciens, mais pas assez mauvais pour être envoyés au management ?

Genre les mecs qui savent que digital ça ne s'applique qu'aux doigts.

Non, des gens qui savent apporter des solutions au(x) client(s) tout en restant dans les clous financièrement parlant.
Ces mêmes commerciaux qui sont à l'écoute des solutions techniques qu'on leur apporte (BE) et qui s'arrange avec leur client pour que tout le monde soit OK
Ces mêmes commerciaux qui touchent leurs coms à la fin de l'année. Si et uniquement si leurs chantiers ont été rentable pour l'entreprise et par rapport à leur objectifs.
Par contre leur fixe n'est pas au Smic horaire  
 
Ca fonctionne pas comme ça chez vous?

Dans tous les domaines (dans le BtoB) les commerciaux sont technico-commerciaux.
Tu peux pas vendre un service/produit sans connaitre les détails techniques qu'il y a derrière, ou alors tu es le robot qui bosse dans un show-room de décoration intérieur (véridique, "vu à la télé" ), mais du coup l'expertise technique est déjà programmée pour que tout corresponde.  
Le robot fait le boulot du "commercial" et du directeur technique, les compétences sont justes transférées à quelqu'un d'autre, qui sait comment programmer le robot tout en connaissant le boulot du commercial et celui du directeur technique, du 3 en 1 en somme.
Ils utilisent ce robot hors des heures de travail ordinaires, le week-end et en soirée, histoire de pas payer les heures supp ou majorées.
 
Le robot en question coute à l'achat 25K€, soit le salaire d'un vendeur fraichement débarqué sans les charges patronales et autres frais. Il n'a pas besoin de vacances et ne râle jamais, et s'il est bien programmé, ne fera pas d'erreur de saisie.
 
Mais bon, j'ignore si c'est un honteux secret inavouable ou pas

Est-ce que le robot en question est sous la forme de stagiaires, d'un prestataire ou de techniciens délocalisés d'une SSII avec des locaux dans plein de fuseaux horaires pour le combo pachayr et H24 ?
 
Et puis on sait tous comment faire un bon vendeur maintenant .

Et bien pas du tout, c'est un véritable robot en chair et en .... ah beh non du coup, en circuit et en plastique.
Et il accueille les clients, il "parle" et demande ce que les clients veulent, s'ils ont une idée du projet qui les amène.
 
Après j'ignore comment ça fonctionne mais les clients ont l'air d'apprécier le concept.

Ce smiley  

Ça c'est la théorie.

Dans la pratique, le "technico"-commercial qui n'a pas fait de technique depuis 10 ans, ou pire qui a directement commencé comme technico-commercial juste sur base d'un diplôme et pas d'une XP technique... bah forcément il connaît pas bien (voir pas du tout) certains détails techniques.

Et si tu ajoutes des incitants économiques qui le poussent a vendre sans savoir si ce qu'il vend est techniquement faisable (ou sans s'en soucier), on sait sur qui ça retombe

Comme mentionné précédemment, si le technico-commercial est quelqu'un qui exécutait réellement la partie technique avant, en général ça se passe mieux, parce qu'il va pas vendre n'importe quoi avec des promesses de délais irréalistes