PORTRAIT - La directrice générale de Leroy Merlin France étonne par sa simplicité et sa jeunesse. Un potentiel repéré en interne par la famille Mulliez pour relancer les ventes. En misant sur le marché de la rénovation énergétique.
 
Quand elle va sur le terrain, Agathe Monpays enfile la tenue des vendeurs de Leroy Merlin : un polo noir et vert aux couleurs de l’enseigne qu’elle dirige depuis septembre 2023. Comme ce vendredi 25 avril, lorsqu’elle reçoit Challenges au magasin de Villeneuve-d’Ascq (Nord), situé à quelques pas du siège du leader français du bricolage. Une habitude prise depuis son entrée en fonction à la tête de la filiale France. Elle est ici un peu à la maison. « Je gère cette entreprise comme je gérais mon premier secteur à Valenciennes, je fais le même métier, celui de satisfaire le client », confesse celle qui a déjà visité la moitié des 145 magasins en un an et demi.
 
Au pas de course, la jeune femme déambule dans les allées malgré son ventre arrondi qui annonce un nouvel enfant. Elle salue chaque client croisé comme tous les collaborateurs qu’elle appelle par leur prénom. Ainsi, Agathe Monpays conjugue énergie et accessibilité. Une image qui tranche avec la morosité des ventes de bricolage en raison d’un secteur immobilier en berne. A ce titre, Leroy Merlin a souffert comme les autres distributeurs spécialisés, avec un chiffre d’affaires de 9,6 milliards d’euros en 2024, en recul de 3,2 %.
 
Une image qui tranche surtout avec la culture du secret propre au groupe Mulliez, propriétaire de la chaîne depuis 1981. Même si elle a mis plus d’un an à prendre la parole devant les médias pour présenter sa stratégie. A 30 ans, Agathe Monpays est à la tête d’une entreprise qui tangue pour la première fois et cherche un nouvel élan.
 
Contrairement à ce que son âge pourrait laisser penser, sa nomination est l’aboutissement d’un parcours bien balisé. Une ascension interne qui a démarré dans le groupe quand elle était encore étudiante à l’Iéseg, l’école de commerce de l’Université catholique de Lille. Elle y entre en contrat d’apprentissage dans les enseignes de mode masculines détenues par la famille Mulliez comme Brice et Jules. Et monte les marches quatre à quatre.
 
En 2016, elle postule comme cheffe du rayon luminaires au Leroy Merlin de Valenciennes. Son ancien patron, aujourd’hui retraité, décèle « quelque chose de différent » chez elle. « Je ne t’en dis pas plus, ça passe ou ça casse », glisse-t-il énigmatique à sa future tutrice, Aurélie Fromont. Et c’est passé.
 
Son mentor garde en tête cette silhouette fluette capable de déplacer des montagnes : « Elle peut monter à elle seule un espace d’exposition de 100 luminaires. » Agathe Monpays reste quatre ans à Valenciennes, conquise par cette proximité avec le client. Puis, à seulement 25 ans, elle prend les rênes du nouveau magasin Leroy Merlin de Tourcoing, dont elle fait décoller les ventes.
 
Mais pour cette native d’Armentières qui n’a jamais quitté son Nord natal, le destin s’accélère lorsqu’en 2022, enceinte de son premier enfant, Philippe Zimmermann, le président de Leroy Merlin, lui propose la direction de la Grèce et de Chypre. Branle-bas de combat : elle organise un déplacement express et finit par accepter. « Me voilà à Athènes avec mon fils de trois mois dans les bras et mon chien en laisse », sourit-elle.
 
Pour s’imprégner de la culture locale, elle s’initie au grec et mène 200 entretiens individuels, « moitié en grec et en anglais ». Et, abracadabra, au bout de dix-huit mois, la filiale dégage son premier bénéfice après dix-sept ans de présence. « C’était mon premier grand déracinement personnel et professionnel, or ne pas travailler dans sa langue maternelle vous pousse au pragmatisme », avance-t-elle modestement pour expliquer l’exploit.
 
Agathe Monpays s’imagine y rester dix ans. Loupé. Au printemps 2023, son boss lui rend visite à Athènes. « Es-tu bien assise ? » commence-t-il avant de lui proposer la direction de Leroy Merlin France et ses 30 000 salariés. « Cela ne faisait pas sens au départ, avoue presque naïvement la jeune femme. Pourquoi moi ? » Pour la convaincre, son prédécesseur, Thomas Bouret, fait le voyage en Grèce. Pendant deux jours, il lui présente les perspectives qui s’assombrissent, les enjeux de la rénovation énergétique et la concurrence numérique qui s’aiguise.
 
Après trois semaines de réflexion, Agathe Monpays se décide à revenir, convaincue que sa place est bien là. Elle prend son billet retour pour l’Hexagone, où elle atterrit en août 2023. Juste le temps de démarrer un tour de France des magasins afin de « prendre le pouls de l’entreprise ». Si bien que lors de sa première prise de parole, en septembre, elle impressionne les cadres de l’enseigne. Au fond de la salle, se fait même entendre un discret mais éloquent : « Merde, elle est brillante ! »
 
Il faut dire que sa promotion à tout juste 28 ans n’est pas passée inaperçue. Affairée en Grèce, Agathe Monpays ne voit pas qu’une folle rumeur gonfle en France sur ses liens avec la famille Mulliez. Elle serre les dents. « Travailler m’a préservée de ce qui se passait, je ne me pollue pas la tête avec les mauvais esprits. » Cette animosité a cependant surpris Philippe Brochard, ancien patron d’Auchan : « J’ai été frappé par les jalousies lors de sa nomination là où beaucoup de dinosaures du retail pensent encore qu’ancienneté vaut compétences. »
 
Aujourd’hui encore, la famille Mulliez se sent obligée d’insister sur le fait d’avoir nommé « la meilleure personne à la meilleure place ». Jeune, certes, mais avec une personnalité atypique qui ne s’encombre pas de faux-semblants. Lasse d’attendre la venue de sa cliente à Paris et impatiente de la découvrir, la présidente de l’agence de pub BETC, Mercedes Erra, décide d’aller à elle. Rendez-vous est pris dans une brasserie « quelconque » de Villeneuve-d’Ascq pour un échange libre. « Mercedes Erra, ça ne l’impressionne pas, c’est extraordinaire cette forme d’immense simplicité qu’elle peut avoir », s’étonne encore la flamboyante publicitaire qui a en commun avec Agathe Monpays un débit accéléré de parole. Et la vivacité d’esprit.
 
Sur les bancs de l’Iéseg où elle s’est spécialisée dans le marketing, l’e-commerce et la distribution, « elle avait déjà un profil de leader », se souvient sa camarade Mylène Scotch. De son côté, la directrice de master, Véronique Pauwels Delassus, évoque « une élève très souriante et volontaire » qui, en 2016, figurait sur la prestigieuse Dean’s List qui récompense les étudiants les plus brillants.
 
« Elle bouillonne : elle peut parler d’un sujet tout en envoyant un mail et téléphoner en même temps avec la même intensité », se rappelle sa première tutrice d’apprentissage à Leroy Merlin, Aurélie Fromont. De quoi donner aussi des sueurs froides à son directeur de la communication Marc Renaud, quand elle décide de changer du tout au tout une prise de parole. « Il faut suivre », souffle-t-il.
 
A elle maintenant d’impulser la relance des ventes de la chaîne. Ses premières décisions illustrent son pragmatisme avec un comité de direction « resserré », passé de dix à quatre membres, « pour faciliter les prises de décision ». Mais son grand chantier, c’est celui de la rénovation énergétique et ses 30 milliards d’euros par an fléchés par le plan de relance gouvernemental, dont la moitié pour l’habitat des particuliers. « C’est le marché du siècle et le casse-tête du siècle », lance-t-elle alors qu’une loi voulait écarter les grandes enseignes spécialisées du dispositif MaPrimeRénov’.
 
Finalement, le 21 mai, un ultime arbitrage parlementaire a permis de les réintégrer. Un soulagement. Avant que le gouvernement ne décide de suspendre ce dispositif au second semestre 2025, en raison de nombreuses demandes et fraudes. Un coup de frein brutal pour la rénovation énergétique.
 
Née de parents instituteurs catholiques engagés dans la vie locale et associative, Agathe Monpays mène une vie ordinaire en famille, à rénover le week-end sa maison, une ancienne ferme d’endives avec son conjoint, un artisan du bois. Des valeurs que la jeune patronne porte au cœur de l’entreprise qu’elle voit comme un collectif à souder, surtout en temps de crise.
 
Aussi, en avril, elle a décidé de lancer Vision 2035, une démarche née en 1995 qui engage tous les collaborateurs à se projeter dans l’enseigne pour les dix ans à venir. Elle n’hésite pas non plus à s’impliquer lors des festivités du centenaire de Leroy Merlin, en 2024. « C’était un moment historique, après une année compliquée, que j’ai tenu à maintenir dans un esprit fédérateur », justifie-t-elle.
 
Pourtant, ces paillettes qui auraient coûté 10 millions d’euros n’ont pas été du goût de tous. Surtout après un plan de départs volontaires qui concerne 200 salariés : « Nous étions surstaffés, j’ai réduit des services centraux pour redonner de la place aux magasins », assume-t-elle. Avec à la clé, des esprits échaudés par une entreprise « qui aurait perdu de son âme », laissant « les pleins pouvoirs » aux mains de sa maison mère, Adeo, souffle-t-on en interne.
 
Déléguée syndicale CGT, Imane Haddach s’interroge aussi sur la place qu’occupe Philippe Zimmermann au côté de la directrice générale. Son statut de « président coach », comme il apparaît dans l’organigramme interne, juste au-dessus d’Agathe Monpays questionne. « Il n’y a pas une décision qui soit prise à Leroy Merlin sans que Philippe ne soit au courant », soutient Olivier Warembourg, délégué syndical central CFE-CGC.
 
Au siège, il n’est d’ailleurs pas rare de voir Agathe Monpays accompagnée de Philippe Zimmermann qui ne tarit pas d’éloges sur sa jeune recrue, louant à la fois son « sens du commerce et du management » et « sa capacité d’adaptation ». Pourtant, il garde un œil sur sa « protégée » qui donnera bientôt naissance à son deuxième enfant. « Je me suis autorisée à être enceinte, il faut savoir être absent quand sa présence n’est pas obligatoire », anticipe-t-elle. Preuve que le double pilotage a aussi ses avantages.