Forum |  HardWare.fr | News | Articles | PC | S'identifier | S'inscrire | Shop Recherche
2935 connectés 

  FORUM HardWare.fr
  Emploi & Etudes
  Marché de l'emploi

  Avant-Vente technique ?

 


 Mot :   Pseudo :  
 
Bas de page
Auteur Sujet :

Avant-Vente technique ?

n°4772271
chillance
Posté le 05-05-2015 à 18:58:20  profilanswer
 

Salut à tous,
 
Voilà, encore étudiant en informatique, un domaine m’intéresse beaucoup et donc je n'entend pas beaucoup parler : l'Avant-vente technique (domaine software).  
En quoi ça consiste exactement ? au vue des annonces trouvé sur le net j'ai un peu de mal à déterminé son rôle et le cursus à faire pour taffer dedans( pas vue bcp d'offre pour des JD) :  
 
- C'est un consultant technique amélioré qui a un aspect commercial en plus ?
- Un expert technico-fonctionelle au niveau du logiciel à qui on confit des responsabilités en +?
- Un ESC/commercial qui s'oriente dans l'IT ?
 
et formation c'est plutôt :
- école de commerce spé SI ?
- Ecole d'ingé ?
- MIAGE ?
- MS ?
(ou tous simplement inaccessible pour les JD)
 
 
merci des vos réponses
 

mood
Publicité
Posté le 05-05-2015 à 18:58:20  profilanswer
 

n°4772340
wardead
Posté le 05-05-2015 à 23:00:05  profilanswer
 

Salut,
 
bon je sais pas comment ca se passe dans le software vu que c est pas mon domaine mais ca doit etre globalement similaire a ce que je fais dans le serice hébergé.
 
aussi bien pour moi que pour la plupart des autres avant vente que j'ai pu croiser dans mes 15 ans de carrière, c'est plutôt ta proposition 1 (voire 2) sauf qu'on a pas un "aspect" commercial en plus mais un "feeling" commercial en plus.
dans le sens ou un avant vente n'a pas d'objectif de vente a faire comme un commercial mais par contre il va "aider" le commercial a faire sa vente.
 
* il va analyser le besoin du client et être capable d'échanger avec lui sur les points tech
* il va proposer une solution pour répondre au besoin avec les trucs que sa boite vend
* il sera capable d'expliquer au client "pourquoi ce qu'on vend c est top" en étant un peu "vendeur"
* il fera le lien avec l’équipe tech si il y a des points trop pointus ou du spécifique
* il supervisera la mise en place si le contrat se signe
* dans certains cas il dira "non ca on peux pas faire"  
* il peut aussi faire des présentations dans des salons professionnels
* il rédigera les réponses aux appels d'offres
* il fera la veille techno
* ...
 
Et donc au final ce qu'on demande a un avant vente :  
* une maîtrise du sujet technique que n'aurait pas un commercial lambda (et c est pas ce qu'on lui demande)
* une capacité de communication, de pédagogie et une aptitude au commerce que n'aurait pas un tech lambda (et c est pas ce qu'on lui demande)
* la faculté de ne pas oublier la technique quand ca parle commerce et inversement
 
En fait le truc c est qu'il n'y a pas de définition strict pour le job, ça dépend vraiment de la boite dans laquelle tu taf.
Les points que j'ai listé au dessus, ça peut faire parti du job ou pas en fonction des autres personnes dans la boite.
 
 
Pour ce que j'en ai vu, c est pas un poste pour JD :(
c'est plutôt du tech confirmé (parce qu’il doit être crédible un minimum) qui s'est découvert une envie de passer du coté obscur du commerce (ou qui l'a toujours eu)
Il ne faut pas se leurrer c'est des postes "rares" (1 AV pour jusqu’à 5 ou 6 commerciaux voire plus) et "critiques".
C'est forcément, soit des PME très pointues soit des grosses tôles, qui vendent des choses complexes qui nécessitent une explication de texte pour être vendues
 
En terme de recrutement dans mon domaine j'ai vu deux approches :  
* les boites françaises préfèrent prendre un expert du domaine dans laquelle elles sont quitte a le former a l'aspect vente après en passant plutôt par des annonces ou des cabinets de recrutement français (plus rare)
* les boites américaines préfèrent prendre un avant-vente confirmé même si il a jamais touché au domaine technique mais toujours par un chasseur de tête (ce qui pour un poste technique est quand même peu courant)  
 
Ce job a l' inconvénient de ces avantages, tu es "hybride" sales et tech donc ni l'un ni l'autre...
tu n'a pas les clefs pour faire du "vrai" business comme un sales et les sales te considèrent comme les autres graisseux
tu n'a plus les mains dans le cambouis donc tu ne peux plus faire de la "vraie" technique, il faudra cravacher pour garder le niveau a chaque changement de technologie par exemple et les techs te regardent avec un sale oeil car ils peuvent voir que tu as basculé du coté obscur
(je sais c est caricatural...)
 
en terme de carrière, c 'est compliqué aussi...  
revenir dans la technique pure quand tu as gouté au sales (et que ca t'a plu), c 'est quasi impossible
devenir sales pur sans avoir eu de vrai background commerce, ben tu deviens un commercial pas génial :(
les postes de management avant vente, a part dans certaines grosses toles ca n'existe pas.
 
après si tu garde un niveau technique suffisant et que tu es bon, tu peux passer de boite en boite en prenant un cachou a chaque recrutement... donc tu fais du bon pognon mais tu garde le même job donc c'est difficile de parler d'évolution de carrière.
 
Ou sinon => MBA ou un truc du genre pour taper du poste de manager commercial en galérant
j'ai vu aussi pas mal de mecs monter leurs tôles (moi je suis en train)
 
une dernière blagounette sur le job qu'on avait l'habitude de se raconter avec les collègues/potes qui font le même job
 
quand un client te demande un truc qui a l'air parfaitement foireux, magique et impossible dans le délai demandé :  
* un sales répondra "oui pas de problème" en pensant a sa com
* un tech répondra "non jamais plutot mourir" en s'ouvrant les veines
* un avant-vente débutant répondra "pourquoi pas faut que je me renseigne" en se disant que si il déconne il est mort  
* un avant-vente confirmé répondra "oui pas de problème, mais ca va être cher, je reviens vers vous pour les détails" en s'en foutant vu qu'il a claqué sa démission il y a 2 mois pour prendre 15K de plus chez Jules-de-chez-SMith-en-face et que ca sera plus son problème
 
Pour finir mes conseils si ca te branche vraiment comme genre de job :  
* soit bon en technique
* soit capable d'en parler, d'expliquer, imagine toi expliquer une random techno info a ta maman par exemple
* entraîne toi a parler en public (ca a l'air con dit comme ca, mais moi ca m'a super aidé d'avoir l'habitude de ca des le depart)
* soit capable d’être présentable (sapé correct, coiffé correct... adapté a ton audience) comme un sales quoi (c'est caricatural mais j'ai vu plein de tech que je n’emmènerais jamais en clientèle...)
* soit bon en anglais voire très bon en anglais (il y a plein de poste qui sont Europe et pas uniquement France)
 
 
voila voila
 
 
 
 
 

n°4772351
chillance
Posté le 06-05-2015 à 00:11:45  profilanswer
 

Ouah merci pour ta réponse complète !
 

Citation :

Pour ce que j'en ai vu, c est pas un poste pour JD :(
c'est plutôt du tech confirmé (parce qu’il doit être crédible un minimum) qui s'est découvert une envie de passer du coté obscur du commerce (ou qui l'a toujours eu)
Il ne faut pas se leurrer c'est des postes "rares" (1 AV pour jusqu’à 5 ou 6 commerciaux voire plus) et "critiques".


 
A ouai ! donc c'est vraiment une spécialisation qui vient avec l'expérience ? pas de "vrai" formation JD circulez :(
Donc par exemple pour de faire de l'AV sur salesforce ce serait devenir consultant technique avec visibilité client, puis évoluer
 
Je suis quand même étonné de la "rareté" de ce type de poste, vu les couts et la complexité grandissant des projets dans l'IT c'est pas des profils qui sont amené à ce multiplié ???
 

Citation :

en terme de carrière, c 'est compliqué aussi...  
revenir dans la technique pure quand tu as gouté au sales (et que ca t'a plu), c 'est quasi impossible
devenir sales pur sans avoir eu de vrai background commerce, ben tu deviens un commercial pas génial :(
les postes de management avant vente, a part dans certaines grosses toles ca n'existe pas.
 


 
Et les exit dans des cab de conseil ?

n°4772367
wardead
Posté le 06-05-2015 à 07:44:38  profilanswer
 


re,
 
ouais y a carrément pas de formation "idéale"  
vu que de toute façon c'est un poste a géométrie fortement variable en fonction des boites, c est pas très surprenant.
 
Après c'est plus une question de profil et de "comment tu le sens toi" que de formation.
 
Pour te dire, moi j'ai fait l'EPITA... (et en plus l'EPITA d'il y a pas mal d'année, donc techos techos) et pourtant je suis plutôt un bon avant vente (et j'en connais plusieurs autres)
mais j'ai toujours été communiquant, pédagogue, bon a l'oral, relativement très bon en Anglais et un peu pipoteur quand il le fallait... donc la transition s'est faite naturellement.
Mais j'ai eu aussi du bol de tomber dans une tôle qui m'a laisser évoluer vers ce job la.
 
En gros pour moi ça a été :  
* développeur d'outil de back office
* conception de services hébergés
* "ce qu'on vend c est trop complexe pour les clients, tu veux pas venir avec nous en rendez vous pour expliquer ton truc?"
* "ah ouais c est cool de sortir voir des gens, je veux faire ca"
 
 
Pour la rareté des postes, tu n'a pas tord.
mais il faut voir qu'il :  
* existe des commerciaux qui n'ont pas besoin d'avant vente, soit parce qu’ils sont bon en technique soit parce qu’ils n'ont pas besoin de l’être
* existe des boites ou l'avant vente est faite soit par l’équipe technique au sens large soit par le patron (pour les petites toles) par habitude
* n'est pas évident du tout d'évaluer si la boite gère assez de prospect complexes pour occuper toute l'année un gugus dédié a ça
 
Si tu rajoute a ça, le fait qu'un avant vente c est pas évident a manager et donc a intégrer dans une boite :
* si tu le fais manager par le chef sales : ça va tirer vers la vente en mode "non mais au pire spa grave, ils se débrouilleront a la technique"
* si tu fais manager par le chef techos : ça va tirer vers le tech en mode "non on prend pas de risques sur les trucs magiques, on est sous l'eau"
L'idéal en fait c'est d’être vraiment au milieu des deux.
dans les grosses boites ou tu as plusieurs A/V tu as un management dédié (mais qui est rattaché au commerce généralement... :( )
dans les petites boites, soit faut etre autonome (donc impossible en étant JD), soit il faut etre rattaché directement au big boss (et donc autonome vu qu'il a pas que ca a faire)
 
 
 
Pour ton point sur les cab de conseil, honnêtement j'en sais rien :(
ils ne jouent pas dans le domaine ou je bosse.
 
sinon, j'ai envoyé le lien de ce post a un pote qui est avant-vente dans le CRM pour qu'il apporte sa pierre, ca se rapprocherait plus de ce que tu as en tete je pense
 
Wardead
 
P.S. tu connais ca https://www.youtube.com/watch?v=BKorP55Aqvg ?
si non regarde le et on en discute après
 
 

n°4772412
theJA
Posté le 06-05-2015 à 12:41:01  profilanswer
 

hello...
 
C'est moi le pote ;)  
donc, pour mon parcours, l'EPITA (c'est là qu'on s'est connu, oui :) ), puis après du projet, depuis 10 ans AVV, actuellement chez mon 5eme editeur... je suis specialisé en relation client (CRM, Marketing direct, Omnicanalité, ...)
 
pour moi, en complèment de wardead (et lié aux spécificité plus software), je diraisque :
 
L'AVV est un service baricentre de 3 services, la technique/consulting, le commerce et le marketing, et tu te dois d'etre 50% de chaque :) tu bosseras avec chacun!
 
un avant vente, pour moi, doit avoir des compétences:
- technique, sa base, sa formation (car ca ne s'apprend pas bien ni sur le tas ni sur le tard, car on parle pas d'un langage ou d'un système, mais de connaissances sur tout): il doit pouvoir échanger avec des spécialistes sur l'archtitecture, les systemes, les langages, les integrations, les processus, les protocoles, le dev, les projets, ... et usera du "je prends le point et demande à l'un de nos expert de ce sujet"
- avoir des facilités commerciales et apprendre les techniques orales, etre pedagogue, assitante sociale, confident... parler à tous sauf aux achats, cad a dire aux IT, mais aussi au Cx level pour la vision, aux directions pour la strategie, aux experts pour les gains, ...
- etre un expert absolu du domaine FONCTIONNEL (cad avoir vraiment pratiqué, etre reconnu y compris via linkedin, ...), de la chose vendue... pas la solution mais le domaine (pour moi par exemple, la relation client, du CRM au marketing direct, en passant par l'omnicanal)
 
donc effectivement, apprendre de formation la technique, par l'experience acquerir le fonctionnel et developper sa fibre commerciale et relationnelle...
 
comme je dis souvent, un AVV est, selon les prospects, soit Docteur House, soit Docteur Troy (Nip Tuck)... Soit tu regardes ton interlocuteur en lui demandant ce qui ne lui plait pas, soit tu cherches ce qui le tue... Il n'y a que ca qui se vende!

n°4772576
chillance
Posté le 06-05-2015 à 19:19:37  profilanswer
 

@wardead
Haha excellent, je vois bien le message, c’est d’ailleurs quelque chose que j’ai déjà entendu parler le fait que les cdp/commerciaux dise « amen » à toutes les demandes du client…  
Et l’expert => l’AV qui tente de les calmés sur leurs délires, fait des démos du produit, recentre les besoins
C’est représentatif de ton quotidien ?
C’est quoi les boites qui accepte des débutants en AV ? Parce que à mon avis, les grosses boites comme Red Hat, Murex, Oracle, Microsoft, Salesforce, SAS etc … on y rentre pas comme ça. Et les françaises comme Talend Critéo Murex … baaa ca à l’air d’être très compliqué aussi.
 
Et @TheJa tu conseillerai à un apprenti en info’ de commencer par quel type de mission pour avoir un profil « cohérent », un peu de Dev  (avec des POC si possible) ? un peu d’AMOA ? de l’intégration ?
 
Finalement, vous vous plaisez la-dedans ?
 
Et dernière chose les responsabilités ont l’air lourde quand même, sans compter les déplacements, (ça doit beaucoup dépendre des boites) mais le salaire suis ?

n°4772595
wardead
Posté le 06-05-2015 à 20:33:23  profilanswer
 

re,
 
bah c'est évidement très exagéré.
 
c'est représentatif dans le sens ou en règle générale le client comprend pas grand chose a ce que tu fais et donc des situations comme dans la vidéo ca arrive...
 
Par contre, avoir 2 boulets comme le chef de projet et le boss j'ai jamais eu.
bon j'ai peut etre eu du bol mais en rendez vous, si c est moi l'expert autour de la table, sur les points technique de la solution j'ai raison, j'argumente et je me laisse pas manger et par le client et par les collègues  
la dans la vidéo le mec essai d'expliquer mais il se fait bouffer.
 
(perso un rendez vous comme ca, ca enverrait du paté dans le ventilo au débriefing et si ca doit se reproduire; le prochain chasseur qui appelle pour un job, je lui dit que je suis open)
 
mais nuance subtile, le mec dans la vidéo, il est pas A/V... il est expert technique...
 
 
moi niveau profil, je te dirais "on s'en fout".
fais de la technique mais fais le intelligement.
je pense que l'intégration ca pourrait etre pas mal mais il faut qu'en le faisant tu te pose des questions
"comment ca marche"
"pourquoi on fait ca comme ca"
"qu'est ce que le client veux en faire"
"qu'est ce qu'on aurait pu faire d'autre pour aller avec"
 
Parce que en gros, l'intégration c'est l'étape d'après l'avant-vente par définition (quand c est signé donc :) )
donc il faut que tu te fasse ton xp technique en ayant en tête ce qui s'est passé a l'étape d'avant.
 
et après stratégiquement :  
dans une tole qui a des avant vente, tu va les voir pour leur demander ce qu'il font
dans une tole qui n'en a pas, tu va voir les commerciaux et tu leur demande comment ils vendent et si ils galèrent sur la technique (en glissant au passage que tu es dispo pour aider le cas échéant)
 
 
et pour finir, je parlerais pas pour JA (même si connaissant l'animal j'ai pas de doute...)
mais moi je kiffe l'A/V :)
j'en fais depuis 10 ans et j'adore.
j'aurais jamais pu rester dans la technique pure ( ca me gonflait trop et je voulais voir des gens, sortir a la lumière)
mais j'aurais jamais pu etre commercial (je suis pas pipoteur dans l'ame et ca m'aurait glonflé d'etre a la com sur mon salaire)
 
Après niveau tunes pures et dures, moi dans mon secteur ca se passe pas mal, j'ai fait pas mal d'années de startup ou c est monté gentillement mais après j'ai changé par un chasseur plusieurs fois et j'ai pris 15K brut annuels de plus a chaque fois...
 
et je crois que JA c est plus ou moins la même...
 
 
 
 
 

n°4772827
theJA
Posté le 07-05-2015 à 16:41:54  profilanswer
 

yep, la meme pour moi :) :) on s'eclate...
les débouchées possibles?
chef des avant ventes, fatalement, commercial pur (si c'est 2 mots ont un sens ensemble), mais aussi passer coté marketing (marketing produit ou offre), voir, selon ce que les boites mettent derriere, biz dev...
 
commence par t'approcher de la realite du terrain pour le projet, c'est la qu'est la verite...
Apprends la realite des contraintes terrain, apprends le metier des gens, parlent à ginette assistante, à hubert technicien maintenance, michel de la supply chain, ...
 
la, tu deviendras gentillement expert, ta parole apportera à la discussion...
 
L'important, c'est de savoir banaliser le savoir, pas de se la peter derriere des termes qu'on maitrise pas! :)
 
et ENJOY!!!!


Aller à :
Ajouter une réponse
  FORUM HardWare.fr
  Emploi & Etudes
  Marché de l'emploi

  Avant-Vente technique ?

 

Sujets relatifs
[CDI] [Lyon] Ingénieur d’Etude Technique et Fonctionnel H/F[CDI] [Lyon] Analyste Technique et développeur BI (Cognos ou BO) H/F
[CDI] [Lyon] Analyste technique / accompagnement de projetsJournée de recrutement des talents Printemps (vente)
[CDI] [Lyon] Coordinateur Technique / Architecte – Grands Comptes H/FIngénieur: abandonner un peu la technique
[Offre] Support technique[Résolu][RCH] dev unity 3D + webmaster site de vente en ligne
Entretien Technique Sopra[CDI][IDF] Responsable support technique
Plus de sujets relatifs à : Avant-Vente technique ?


Copyright © 1997-2022 Hardware.fr SARL (Signaler un contenu illicite / Données personnelles) / Groupe LDLC / Shop HFR