Bonjour à tous    
 
Dans le cadre d'un entretien pour une boite ESN en tant que technico-commercial, je dois préparer un test technique de cycle de vente.    
Je fais appel au PI d'HFR si des gens évoluent dans le domaine afin qu'ils critiquent et améliorent ma présentation commerciale en présentant de nouvelles pistes de réflexion.    
 
 
Parti A : Négotiation commerciale.  
Voici l’offre commerciale que vous avez proposée :
- Frais de set up : 2,5 jours hommes (1 jour homme : 750€HT (150% de marge)
- Abonnement au logiciel (1 licence incluse) : 389€ HT / mois (80% de marge)
- Licences supplémentaires : 10 unités - facturés 29€/ unité (80% de marge)
 
Le prospect veut négocier et baisser les prix (60% marge mini)
Exercice : Quelles actions décidez vous de menez ?  
 
Ma réflexion est la suivante :
Frais de set-up totaux de 1875€ qui bloquent les points d'abonnement au logiciel et de licences supplémentaires. La marge semble beaucoup plus importante (même si je ne connais pas les chiffres en Saas) sans réelle justification.
Supposons que le client s'engage pour 2 ans. On obtient un CA de 9336€ avec l'abonnement au logiciel et 6960€ pour les licences supplémentaires (sur 24 mois).
Autant réduire les frais de set-up pour débloquer la situation, en passant par exemple à 80% de marge, soit 420€.
 
Additionnement, je réduis les frais pour les licences supplémentaires en passant à 25€, pour réduire à 60% de marge et essayer d'obtenir la signature du client sans baisser l'abonnement au logiciel afin de ne pas brader le logiciel aux yeux du client.  
Que pensez-vous de cette justification ?  
 
 
Partie B : Délai dans la signature.
La date est le 26 novembre et la fin du trimestre est au 30 novembre.. Il vous faut absolument ce contrat dans les temps afin de dépasser vos objectifs et obtenir la prime associée.
Exercice : Quelles actions décidez vous de mener ?
 
Je bloque un peu et ne sais pas quelle est la réflexion la plus terre à terre à avoir: Voici ce que je ferai:
 
 
Je décide d'en parler à mon N+1 pour lui proposer deux solutions, issus de ma réflexion
 
Idée 1
Je ne peux pas revenir sur les prix car cela donnerait une mauvaise image du produit et modifierait le contrat à nouveau, un délai supplémentaire serait donc un fail pour ma   .  
Je suppose que par email/téléphone le client ne répond pas et que le signataire est le N+1/2/3 de la cogip d'en face.    
Si j'ai des coordonnées dans le CRM, je contacte le N+1 de mon contact en précisant avoir échangé avec le N-1 pour essayer d'obtenir un retour de sa Cogip, mais peut être qu'en réalité, mon point de contact aura l'impression que je le court-circuite et risque de ne pas apprécier.    
Autrement, je fais des recherches sur linkedin sales navigator pour écrire aux autres noms que j'ai pu voir dans le contrat, mais à nouveau ca fait stalkeur    
Idée 2
Si la boite n'est pas loin, je peux y aller à l'improviste, avec des goodies respectant la loi anti-cadeau. Stalkeur ^2      
 
 
Voici mes réflexions, ouvert à toute critique afin de réussir mon entretien au mieux, je vous remercie par avance

Exercice intéressant que voilà ! Je ne suis pas du tout commercial mais le sujet m'intéresse.
 
0) Tout d'abord il faut demander quel est le modèle économique au delà du logiciel seul. Ton métier c'est de vendre, tu dois donc chercher des axes de croissance du CA. A toi de faire preuve de curiosité et de t'intéresser au marché des éditeurs de logiciels dans leur globalité.
 
1) Il faut d'abord établir le scénario initial avant "optimisation". Chose que tu as faite.
 
2) En effet une simulation sur 2 ans est amha une bonne approche pour chercher des axes d'optimisation.
 
- Une tactique serait de minimiser les coûts - notamment les coûts de setup - sur l'année 1 pour se rattraper sur l'année 2.  
 
- Il faut alors chercher soit l'achat de plus de licences en année 2 (et c'est dans la logique du développement de ton client si l'outil est bon), soit augmenter le prix de chaque licence (+ l'abonnement annuel) en justifiant qu'il y a plus de fonctionnalités, soit les 2.
 
En effet les frais de setup sont abusés, et si ça peut faire rater la vente, il faut lui présenter un première facture abordable. MAIS en contrepartie il faut que le client adopte pleinement ton outil sur l'année 2. Il ne faut surtout pas brader les licences, puisque c'est sur les licences que tu vas faire ton beurre. De plus, plus tu vas vendre de licences, plus le client sera potentiellement captif (ça veut dire que l'outil fonctionne et répond aux besoins du client).
 
- Tu peux donc chercher à négocier un contrat sur 2 ans minimum, en contrepartie d'une réduction de prix sur l'année 1.
 
- De plus le client voudra potentiellement des customisations spécifiques, il sera alors possible de lui proposer de façon forfaitaire des évolutions.
 
- Le client voudra potentiellement une prestation d'accompagnement des collaborateurs ou du support qui pourront lui être facturés via une enveloppe (par exemple 5 jours de consultant à XXX€ représentant XX% de marge, à répartir en demi-journées d'intervention sur site ou à distance).
 
- Etc. A toi d'être force de proposition pour montrer que tu peux vendre bien plus que le périmètre initial.
 
 
Sur le 2ème point :  
 
- Indiquer que le devis est valable jusqu'au 30/11 pour des questions d'augmentation des prix à partir du 01/12, et qu'il est donc fortement conseillé de signer au plus vite. Il faut jouer sur l'aversion à la perte. Il faut aussi travailler sur ton client pour savoir à quel moment son année fiscale se clôture (afin de savoir à quel moment sont décidés les budgets, et donc faire coucou quelques mois avant).
 
- Proposer une éventuelle carotte supplémentaire pour qu'il signe rapidement : par exemple négocier une baisse à 60% de marge sur l'abonnement la première année  
 
- Proposer toute action de facilitation de la signature dès lors qu'elle a lieu avant la deadline (repas d'affaires payé par ta boîte pour fêter la signature, cadeau d'entreprise, stylo à la con, whatever, du moment que ta boîte te l'autorise )

Je te remercie, j'ai l'entretien tout à l'heure et j'ai ajouté des éléments à ma présentation.

Tu nous diras si ça a contribué à ton recrutement, et la prochaine fois tu m'embauches à 60% de marge